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当家装遇到“互联网+”,如想成功需解决这些问题

<行业聚焦>     编辑:西安网站建设公司    DATE:2015-07-23

       经常看到跨行业的自媒体人和专业媒体人写的家装O2O的稿子而暗自神伤:一则不懂这个行业而套用O2O惯用的各种方法论;二则传播量还不小,反而让专业实践并观察家装O2O的人的稿子外行看不懂,觉得没之前看的那么热闹!

       当然,这么说不是说我多牛,而是有些观点是误导性的,或者是泛泛而谈的,对涉世不深的从业者可能会有误导。但也有一个好处就是让家装O2O和互联网装修引起了更广泛的关注。

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这里再跟大家解释一下,什么是互联网装修?

       互联网装修是在“互联网+”的背景下,借助互联网思维和互联网工具,改造传统装修存在的问题,通过去中介化、去渠道化及标准化,优化并整合装修产业链,颠覆传统装修的用户体验,让装修变得简单、透明、精致,性价比更高!

       另外还需要强调一下,“互联网装修”是“家装O2O”从中介模式到垂直模式的主要代表趋势,它包含“互联网家装”。“家装”指的是家庭住宅装修装饰,是个名词,而装修即是名词也是动词,用互联网工具和互联网思维改造传统家庭装修,此模式称为“互联网装修”。

       最近大家都在谈风口论,但互联网装修的风口来了吗?一个产品套餐不延伸合适吗?标准化下设计师的作用有多大?是否要限制用户数,采用饥饿营销的方式销售?硬装入口后续的盈利突破如何解决?施工是自有工人还是找工长合作?等等,这些问题都关系到互联网装修的发展,有必要跟大家做一些探讨。

互联网装修的风来了吗?

       “站在台风口,猪都能飞上天”曾成了创业者们的口头禅,到处找移动互联网的风口,改造传统行业。就在前几天“2015中国IT领袖峰会”上,马化腾、李彦宏、杨元庆就“风口”一说各抒己见:马是要给风口搭梯子,或者卖降落伞和望远镜,防止大家上不去;李直言是投机思维,都用这种思考方式,是比较危险的;杨则是不往风口钻,要炼好翅膀变成雄鹰,等到风来了展翅高飞。

       大佬们的危机意识是值得学习的。对家装O2O的中介模式来说,风确实来了,但那是早期做O2O平台,做用户和装修公司、设计师、工长中介的风,而且已经快吹过去了。一是有积累,资源、内容和流量的储备到了一定的量,有了质的变化;二是目前的平台型服务的用户相对更粗放一些,因为用户的需求主要集中在信息传递,以及便宜、较多的选择性和一定的装修保障上,要求还相对低。而这些平台的积累及资本的助推已构成了一定的壁垒,后来者几乎没了机会,所以说风快过去了。

       但对于互联网装修来说,风来了吗?看似投融资一个接一个,巨头也快速进入,但风还没来呢,最起码1年。这里有几个问题要回答:产品竞争力强吗?样板数据跑通了?样板市场做好了?用户服务口碑好吗?供应链和施工管控可以快速复制了?

       而事实上,互联网装修们都还在做样板市场,优化产品、梳理供应链、施工工艺还没复制,而这些最快得半年时间做好;再有半年开拓市场,解决供应链管控和施工管理的问题,也就是最快一年时间,互联网装修才能到真正的风口,之后资本的力量、精细化的产品及供应链管控才会让同行间拉开距离。

        正如马云所说:猪碰上风也会飞,但是风过去摔死的还是猪,因为你还是猪。每个互联网装修都要思考如何把控这个风,别去寻找风口,风口和机遇是迟早来了,在到来前,要做的就是让自己变成一点点风就能够飞起来。

产品套餐要延伸吗?

       有一种观点说互联网装修做的是屌丝人群,这很奇怪,屌丝最显著的特征就是穷,没房没车,谈装修不扯嘛!不过现在屌丝更多成了自嘲的词儿,史玉柱都说自己是个屌丝。

       其实,参考蘑菇装修的用户特征描述,可以发现互联网装修的主要人群是20岁-40岁,热爱新事物,微博微信不离手,工作相对忙碌,对装修参与要求事少,但也有一定品质追求、又要性价比高的人群。

       为什么说这个问题,有一种论调要延伸产品线,针对不同人群出不同套餐。在现阶段,这种观点我是反对的。

       从互联网装修服务的服务人员可以看到,这类群体相对已经细分了,或者说足够精准了。不管是蘑菇装修的599元\米,还是爱空间的699元\米,抑或是搜房网家装的666元\米及美家帮的777元\米,都是结合对供应链掌控、施工管理及利润比例做的套餐,在相对区间内就看对利润的追求了。

       另外,在还没全国复制时,应该把主要精力放在最核心的爆款产品、供应链管控和施工监理上,这是最主要的。毕竟你的资源是有限的,将最有效的资源用到刀刃上。

       再次,爆款是基于目标人群最大量消费的产品,只有这款产品做到极致,才能对所有的疑问、尝试做出准确的产品优化方向判断。

       而且这类消费人群就是追求性价的,个性化要求再多些,那就不是你的客户了。等到互联网装修的模式已被更广泛的人群接受,那时再考虑产品延伸的问题吧,包括是否要个性化定制。

饥饿营销玩得转吗?

       大家一直将饥饿营销作为小米的营销方式之一,这是误解,不管雷军怎么解释都没人信。其实饥饿营销最好学了,每个月就限量施工户,多一户就让滚蛋,但这有意义吗?每月限量30户,其实你的市场和资源就能拉到20个客户吗?就算能拉到50个客户,施工管控能跟上吗?

       互联网装修本身的营销方式就是口碑传播,这是最核心的,先找到塔尖那些目标用户中的意见领袖,也就是传染源——鼓吹手!通过这部分人的装修体验,再影响到他们更多的朋友,找到活跃度高的传染体在社群中建立互惠互利的传播关系。比如转介绍的提成,或若是亲朋好友的话,再优惠一些。

       由于供应链和施工管控要做深,所以市场开发肯定要透,作为二线城市每月30户太小了,刨去春节前后两个月,10个月就300户,平均客单值7万,也就是2100万。如果二线城市做深的话,每月可以达到100户,一年达到7000万是完全有可能的。对于互联网装修来说,不要玩饥饿营销,那没有,还是扎实做用户口碑吧!

硬装入口的后续盈利靠什么?

       传统装修将施工作为入口,靠的是增漏项、主材溢价,甚至偷工减料获利。有一家全国连锁的传统套餐装修企业,包括套餐内主材,居然还能提接近40个点再分包给工长,工长当然还要有利润。

       而互联网装修是要剔除装修行业不合理的利润,更透明了,通过供应链管控降低主材价格,施工无增漏项,相对传统装修企业的毛利低20-40%。当然互联网装修产品还是有利润的,只是它更重视用户体验和用户痛点的解决,但硬装之外,还有更多的想象空间。

第一,通过3D云设计化入口建立产业链强关系连接

       硬装后续跟家具、软装和智能家居打通成为业界的主要思路,但会面临来自天猫、京东、国美甚至像小米、海尔等跨界竞争者,这就要靠3D云设计化建立硬装、家居和软装的紧密连接才行。

       也就是设计一体化,才能增强产品的整体销售力。这就得打通硬装设计(包含主材搭配)、软装设计,甚至还要主导家具的设计,才可能实现后续的盈利模式。而这些不同设计平台的整合要靠3D云设计实现,对用户虚拟体验也更真实。

第二,行业巨头通过产业优势构建自己的生态圈

       如地产商、家具商、渠道商等巨头进入互联网装修,本身就有自己的优势,整合优势资源,建立更广泛的生态圈,空间很大,但面临的竞争压力也很大,就看后期的资源整合力和产品是否能快速跑起来。还是那句话,家装市场太大了,任何模式都有其存在的合理性,和延伸的空间,只是产品生命周期长短不同而已。

自有工人还是产业合作?

        谁能让装修工人职业化,谁就能改变整个行业的生态。目前装修的从业人员是传统意义上的农民,自耕自作,无约束、无协作、无交换而长期形成了“小民思想”。突出的特征就是由于小农生产方式是典型的个体行为,自家的地、自家的犁、想下地就下地,想种啥就种啥。所以,没有规章,也不懂得什么是制度,不需要约束,没有自律。

       在现实中还存在,重视眼前利益,爱耍小聪明,没啥上进心等毛病,自觉性差一些就容易偷工减料,管理方式上与其他岗位差异很大。当然这里不是贬低农民工,这是现实存在的。而目前互联网装修的施工主要有三种方式:

       一、是自有工人。标准化施工程度高,易于管理和做口碑,缺点就是初期成本高,得最大化缩短工期,资金密集度高,复制性慢。

       二、是与工长合作。由工长管控施工队,一对一沟通,复制性强,缺点是工长参差不齐,难点也是找到合适的工长很关键。

       三、是和劳务公司合作雇佣工人进行装修。管理成本低,容易复制,但施工标准化难度大,后期隐性成本高。这种模式要做大的话,行业得统一施工标准,才能让工人产业化。

        另外不管什么合作形式,都得给工人提供基本的福利,如意外保险、年节福利、聚餐,增加他们的归属感;另外还要不间断的培训,真正从职业状态上成为产业工人,而不是散兵游勇的农民工。最后还要建立完善的质量追溯制度,当然最核心的是利益激励。

        好的开始是,这轮互联网装修们会加强培训技术工人,其中一部分优秀的农民工会转化成产业工人。而信息越来越透明,使得以传统装修方式生存的农民工也将提高技术和服务,这是大势所趋,逆不得!

        另外还有产品的标准化和个性化问题,此前已有论述,这里就不再讨论了。

        其实,装修和看病一样,业主和施工方,信息严重不对称,专业知识不对称,矛盾肯定多。互联网装修大潮袭来,会先灭掉那批28800全包含家电,靠增项、低质和偷工减料的伪劣装修公司。

        家居电商周刊群里一位群友说,销售型设计师都是看客户下单,同样是100平米,我看你开宾利,报价30w,宝马就报价15w,若是乘公交的,就6w。

        听起来有些夸张,但愿互联网装修们能很好处理这些问题,将那些看客报价的装修公司减少一些,毕竟硬装市场70%的份额都让“马路游击队”抢走了,主要跟装修公司抢剩下的30%份额。如何建立标准化,让家装行业“高效率、高质量、低成本”,将是互联网装修最大的挑战。

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